Phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh


Phân tích và đánh giá đối thủ cạnh tranh

Thứ tư, 24/06/2015 | 14:45

Binh pháp Tôn Tử đã dạy: "Biết người biết ta trăm trận trăm thắng". Trong kinh doanh cũng vậy, nếu như bạn phân tích và đánh giá được đối thủ cạnh tranh của mình thì chắc chắn bạn sẽ có những đường đi nước bước để "chiến đấu" với họ.

 

phan tich va danh gia doi thu canh tranh hinh anh 1

1. Xác định đối thủ của công ty

Chúng ta có thể phân biệt 4 mức độ đối thủ dựa trên quan niệm thay thế sản phẩm:

- Đối thủ cùng đưa ra một sản phẩm tương tự và các dịch vụ cho cùng một khách hàng với mức giá tương tự.

- Đối thủ sản xuất cùng một sản phẩm hay các loại sản phẩm.

- Đối thủ cùng cung ứng một loại dịch vụ.

- Đối thủ cùng kiếm tiền của khách hàng.

2. Mục tiêu của đối thủ

Sự hiểu biết về các mục tiêu sẽ cho phép đưa ra các dự đoán về khả năng của đối thủ về tài chính, mức độ phản ứng với bên ngoài, và các hành động của họ.

Các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh gồm:

- Mục tiêu tài chính.

- Thái độ đối với sự mạo hiểm.

- Những giá trị hoặc niềm tin kinh tế hay phi kinh tế.

- Cơ cấu tổ chức.

- Hệ thống kiểm tra và khuyến khích - Hệ thống kế toán.

- Phong cách lãnh đạo.

- Mức độ nhất trí của các nhà quản lý về phương hướng tương lai.

- Thành phần ban quản trị.

- Các giao ước ký kết.

Việc xác định mục tiêu của các đối thủ giúp công ty tránh những bước đi chiến lược có thể gây ra những cuộc chiến tranh một mất một còn do đã đe dọa đến khả năng đạt được các mục tiêu then chốt của họ.

3. Đánh giá sức mạnh và điểm yếu của đối thủ

Các đối thủ khác nhau có thể thực hiện chiến lược và đạt mục tiêu của họ hay không tuỳ thuộc vào nguồn lực và khả năng của họ.

- Bước đầu tiên để xác định sức mạnh và điểm yếu của đối thủ là phải thu thập những dữ liệu quan trọng về tình hình kinh doanh của họ như là: thị phần, lợi nhuận, tái đầu tư, lượng tiền mặt, đầu tư mới … Thông thường các thông tin này được biết thông qua các công ty nghiên cứu thị trường.

- Các điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ đều được xếp loại theo nhiều thang bậc khác nhau để công ty dễ dàng đưa ra các chiến lược cạnh tranh phù hợp. Các vấn đề cần đánh giá là : Khách hàng, Chất lượng sản phẩm, Chủng loại sản phẩm, Hỗ trợ kỹ thuật, Đội ngũ bán hàng …

Một trong những điểm mà công ty cần phải đánh giá đối thủ là sức mạnh tài chính. Tình hình tài chính của đối thủ cho thấy đối thủ có dễ dàng đáp ứng các quy định tài chính ngắn hạn và dài hạn hay không.

Trong việc tìm kiếm nhược điểm đối thủ, công ty phải xác định bất cứ sự khẳng định mà đối thủ thực hiện trong doanh nghiệp và thị trường mà không còn hiệu lực một số công ty tin rằng họ sản xuất chất lượng tốt trong khi điều đó không là sự thật lâu dài. Nếu đối thủ đang mắc phải một sai lầm quan trọng thì đó là một thuận lợi của chúng ta.

* Các kiểu phản ứng của đối thủ:

Đối thủ bỏ qua: Một số đối thủ không phản ứng nhanh chóng hay mạnh mẽ đối với hoạt động của địch thủ.

Đối thủ chọn lọc: Đối thủ có thể chỉ phản ứng với một vài cú tấn công và không để ý đến các dạng khác.

-Đối thủ như hổ: Đối thủ phản ứng nhanh nhẹn và mạnh mẽ đối với bất kỳ tiến công nào trên phần đất của họ.

-Đối thủ ngẫu nhiên: Một số đối thủ không cho thấy kiểu phản ứng nào đoán được. Đối thủ này có thể hoặc không trả đũa ở bất cứ trường hợp đặc biệt nào và không có cách để tiên liệu điều gì họ sẽ làm.

4. Chọn lựa đối thủ để tấn công và tránh né

Công ty có thể tấn công một trong các loại đối thủ sau đây:

- Đối thủ yếu chống mạnh: Hầu hết công ty nhắm vào các đối thủ yếu vì yêu cầu về nguồn và thời gian ít hơn.

- Đối thủ xa chống gần: Hầu hết công ty cạnh tranh với đối thủ giống họ nhất.

- Đối thủ tốt đối với xấu: Một công ty sẽ khôn ngoan để hỗ trợ các đối thủ tốt và tấn công đối thủ xấu. Cùng phân chia thị trường với đối thủ tốt.

Đối thủ tốt có một số tính chất:

- Hoạt động theo quy luật công nghiệp

- Khẳng định thực tế về khả năng phát triển công nghiệp

- Ấn định giá cả hợp lý trong mối quan hệ với chi phí

- Muốn có một công nghiệp lành mạnh

- Tác động người khác giảm chi phí hay cải tiến sự khác biệt

- Chấp nhận mức độ chung của phân chia lợi nhuận

Đối thủ xấu vi phạm các quy định:

- Cố bán cổ phần hơn là thu

- Đầu tư quá khả năng

- Đảo lộn thế cân bằng công nghiệp.

Ngoài ra, một công ty thật sự cần và hưởng lợi từ các đối thủ cạnh tranh. Sự hiện hữu của các đối thủ đem lại nhiều thuận lợi chiến lược : giảm được nguy cơ bất tín; tăng tổng nhu cầu; sẽ đa dạng hơn; cung cấp chi phí bao trùm cho các nhà sản xuất ít hiệu quả; chia xẻ chi phí phát triển thị trường và hợp pháp hóa kỹ thuật mới; cải tiến sức mạnh trả giá đối với các liên đoàn lao động hay các nhà điều chỉnh; sẽ phục vụ các phân khúc ít hấp dẫn.

Nguồn: SCCOM sưu tầm